“冰山日记”：自我觉察和转化的功课

　　“冰山”是萨提亚模式中对人的隐喻，之所以把人比作冰山，就是我们往往看到的是浮在水面之上的“行为”，而行为之下有我们的应对姿态（用指责、讨好、超理智、打岔、一致的方式来应对）、感受及感受的感受、观点、期待、渴望和自我（生命力）。

　　在萨提亚模式中，助人改变不仅仅是行为的改变，而是引发整个冰山各层的改变，我的导师John Banmen和林文采老师教导我们坚持画自己的冰山，我没有做到，因为这是一个蛮辛苦的修行，也需要很大的勇气看自己。不过我的一些萨提亚同学做到了，我想在此分享他们的经验，也想从今天开始自己的“冰山日记”之旅。

　　希望我们的萨提亚学员朋友们也可以此为参考，欢迎提供更好的方式。

　　何时写冰山日记？遇到一些需要觉察自己内在的时候。我的同学杜海浪提到在自己生气、郁闷、内心发生冲突的时候，当天晚上可以记录下自己当时的冰山，在这个冰山旁边留出另一个冰山的位置，那个是自己做过调整、转化后的冰山，可以比较到底在那里做了转化。有时候外在有些事情发生，可以用冰山来看看外部事件对自己内心的影响，（其实画画自己喜悦和兴奋状态的冰山也应该不错。）

　　下面是我分享一个自己的冰山的转变：

　　我习惯的状态

　　我正在转变到的状态

　　在与客户交流培训方案的时候，如果问我是否做过类似的客户，如果没有我就显得没有底气，回答说没有，接着可能是一堆解释；如果别人问我付多少钱合适，我就会羞于谈价格，常常说“你看着给吧”，或者说“要不就免费吧”。

　　行为层面

　　在与客户交流培训方案的时候，如果问我是否做过类似的客户，如果没有我就我就坦然相告，然后把客户引向他真正关心的问题上，如果我的能力能够帮助到他，我就会积极引导，如果不合适，也坦然相告或转介绍；如果别人问我付多少钱合适，我会告诉对方我的通常费用，然后根据的对方的反应确定下一步，有的是友情客串就把人情送足，是商业合作就视情况而定，但是明确自己在自己擅长方面的价值。

　　讨好，打岔（逃避）

　　应对

　　更加一致

　　紧张、犹豫

　　感受

　　开始会有紧张，之后会平静

　　自责

　　感受的感受

　　接纳自己的感受，平静、坦然

　　我觉得我还不够资格，是因为我没有做过类似的客户；我能够给对方培训，对方也是给我了机会；我讲一天课，问对方要几千块钱，合适吗？万一对方没有满意怎么办？对方是在审视我，我有时需要把自己装扮的很能干，但这又不是我的风格。

　　和别人谈钱是一件令人不好意思的事情。

　　如果我表示“我不知道”，对方可能会怀疑我的能力。

　　如果这个客户拒绝我，说明我的确还没有锻炼好，我不够资格，不值那个价值。

　　观点

　　没有十全十美的培训师，我是在用心了解客户的需要，尽我所能的给客户支持；即使是彼此双方都给机会，我在这个过程中也是创造价值的；客户的满意是可以从课前需求发掘和课后跟踪辅导得以保证的，从项目一开始就能够确定客户的需求是否能够得以满足；很重要的观点：不是所有的客户订单我都要接的，我接那些我认为有把握的、我有资格做的；有资格并不意味着自己一定有过类似的经验，而是看客户的需求和我的能力是否有联结；客户表面的要求是值得再进一步探索的。

　　我认为客户在早期表达“怀疑”是非常有价值的信息，我们可以一同探索哪些部分卡住了。

　　如果这个客户拒绝我，说明我们并不合适，我会去看是否自己需要调整和完善，但不会因此否定自己、看低自己。

　　我期待对方能够更加配合我，信任我的能力，期待对方不要怀疑我的能力，期待对方给我我所需要的资料；

　　我期待自己能够更加自信有能力；

　　我猜测对方期待我能够为他们提供好的服务、有价值的课程。

　　期待

　　我对对方的期待减弱了，我期待对方能够谈出他们的担心和困惑，包括对我的不放心（如果有的话）；

　　我期待自己能够更加积极主动的影响对方对这次培训的想法，期待能够带动客户开始一个新的状态。

　　我猜测对方期待我能够为他们提供好的服务、有价值的课程。

　　我渴望我有价值、被尊重和欣赏

　　渴望

　　我渴望我有价值、被尊重和欣赏

　　当我的期待落空了，渴望没有得到满足，我的自我价值感是低落的，我觉得自己是“不值得的”。

　　自我

　　当我调整了自己的期待，渴望得到满足，即使这件事情我没有争取到机会，我也不会因此否定自己的价值，我始终是欣赏和接纳我自己，我能够保持一个高的自我价值，生命能力是高的。

　　在上面的例子中，我重点需要改变的是自己的一些观点和期待，如果这个部分能够得以转化，就可能引起自己由内而外的转变。只是很多部分是我长期习得的信念，在小时候也许适用，但现在已经不适用了。我把它们写下来，就会发现有的观点已经过时了，而有的期待似乎并不现实，于是就会体会它们，尝试着做转化。

　　我可以从旧有的模式中中发掘出自己正向的资源：“谦虚、谨慎、关注客户价值”，只是“不自信、自我怀疑”阻碍了和客户正常的交流，也会一次损失可能合作的机会。保留原有模式中正向的部分，放下已经不合适的部分，增加一些新的元素，这也是萨提亚模式中做转化时常用的方法。

　　整个过程不应是一个理性分析的过程，它也要求我除了用脑，还要用心去体会，可以在脑海中浮现出想达到那种状态，体会那座目标“冰山”，让自己的身体中有所记忆，也会有助于自己的改变。

　　杜海浪同学在坚持写“冰山日记”的过程中有这样的分享：一开始每天要有好几件事要画冰山，一段时间之后，发现越来越少了，自己的觉察力和转化的能力在加强。

　　我想以此抛砖引玉，希望萨提亚的同学们能够坚持做“冰山日记”，你说呢？